Was der Privatverkäufermarkt Maklern verrät
14–15 % der Verkaufslistings laufen privat, Tendenz stabil bis leicht steigend. In Folge 71 des ImmoKaiser-Podcasts erklärt Hendrik Richter (ohne-makler.net), warum der Privatverkäufermarkt kein Feind des Maklers ist, sondern die ehrlichste Marktforschung: Wer privat verkauft, sagt im Grunde, dass ihm die Maklerleistung den Preis nicht wert ist — und genau daraus können Makler lernen.
Warum spricht ein Makler-Podcast mit dem Gründer einer Plattform, die „ohne Makler" heißt? Weil kaum jemand ehrlicher über die Schwächen und Stärken der Maklerdienstleistung Auskunft gibt als der Markt derer, die bewusst darauf verzichten. In Folge 71 des ImmoKaiser-Podcasts war Hendrik Richter (ohne-makler.net) zum zweiten Mal zu Gast — mit einem Update zum Privatverkäufermarkt, das für Makler unbequemer und wertvoller ist als jede Wettbewerbsanalyse.
ImmoKaiser-Podcast · Folge 71
Der Privatverkäufermarkt unter der Lupe
Robert Kaiser im Gespräch mit Hendrik Richter (ohne-makler.net) — zweieinhalb Jahre nach seinem ersten Besuch: Marktzahlen 2026, Expansion nach Österreich, Tschechien und in die Slowakei, und wo KI wirklich hilft.
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Die Zahlen: stabil bis leicht wachsend
Hendriks Metrik von vor zweieinhalb Jahren, heute neu gemessen: Der Anteil privater Verkaufslistings liegt bei 14 bis 15 Prozent — vorher waren es 12 bis 13. Er selbst ordnet das vorsichtig ein: kein „gigantisches Wachstum", aber geschrumpft ist der Markt sicher nicht. Seine Plattform vermarktet aktuell rund 8.500 Objekte, das Team hat sich seit dem letzten Gespräch auf 14 Köpfe verdoppelt, und expandiert wird auch: seit 2025 nach Österreich mit eigenem Büro in Wien, per Joint Venture nach Tschechien und in die Slowakei. Der Selbstverkauf ist kein Nischenphänomen mehr — er professionalisiert sich, europaweit.
Die Wanderbewegung geht in beide Richtungen
Die bequeme Lesart für Makler wäre: Der Markt ist schwieriger geworden, also landen Privatverkäufer früher oder später doch beim Profi. Das stimmt — aber nur zur Hälfte. Hendrik beschreibt eine Wanderbewegung in beide Richtungen: Kunden, die es drei, sechs, neun Monate selbst versuchen und dann zum Makler gehen. Und Kunden, bei denen der Makler sechs Monate lang keine gute Arbeit gemacht hat, das Vertrauen verspielt war — und die es danach selbst in die Hand nehmen. Nach seinen (selbst als lückenhaft eingeordneten) Erhebungen verkauft rund die Hälfte seiner Kunden erfolgreich; 10 bis 15 Prozent wechseln zum Makler.
Ein unbequemes Detail am Rande: Privatverkäufer können auf der Plattform markieren, dass sie keine Makler-Anrufe wünschen. Die Anrufe kommen trotzdem — automatisierte Akquise-Tools kennen den Haken nicht. Wer sich fragt, woher die Vorbehalte gegenüber der Branche kommen, findet hier einen Teil der Antwort.
Das Frühwarnsystem
Der stärkste Moment der Folge ist Hendriks Antwort auf die Frage, was Makler vom Privatverkäufermarkt lernen können. Seine erste Botschaft: aufhören, den Selbstverkauf schlechtzureden. Das „Ihr verschenkt Geld, ihr macht rechtliche Fehler" überzeuge keinen einzigen Selbstverkäufer — es bestätige ihn nur in seinen Vorbehalten. Und dann die Unterscheidung, die den Artikel wert ist: Es gibt zwei Gruppen von Privatverkäufern. Die einen wollen die Provision nicht zahlen — grundsätzlich, egal was der Makler bietet. An sie ist jede Akquise-Energie verschwendet. Die anderen würden die Provision zahlen, wenn sie das Gefühl hätten, dass die Gegenleistung stimmt.
„Jeder, der privat verkauft, sagt im Grunde: Das, was Du anbietest, lieber Makler, ist mir den Preis nicht wert. Das ist die ehrlichste Marktforschung, die man kriegen kann — und das ganz umsonst."
Deshalb sein Bild vom Frühwarnsystem: Der Privatverkäufermarkt ist kein Feind des Maklers, sondern ein Echtzeit-Indikator dafür, wo die wahrgenommene Gegenleistung nicht mit dem Preis Schritt hält. Die Konsequenz ist nicht defensiv, sondern offensiv — nicht erklären, warum man einen Makler zwingend braucht (so zwingend ist es in vielen Fällen nicht mehr), sondern zeigen, warum man ihn will: Was tut der Makler konkret? Wo macht er einen spürbaren Unterschied?
Kontrolle und Transparenz als Währung
Was schätzen Privatverkäufer — neben der gesparten Provision — am Selbstverkauf? Hendriks Antwort aus tausenden Kundenkontakten: die volle Kontrolle und die Transparenz, jederzeit zu wissen, was passiert. Das ist keine Immobilien-Besonderheit, sondern die Erwartungshaltung einer Generation, die Online-Banking macht statt in die Filiale zu gehen. Der gute Makler, sagt Hendrik, nimmt den Leuten nicht die Kontrolle weg — er nimmt ihnen die Arbeit ab und lässt ihnen das Gefühl, jederzeit im Bild zu sein. Wer als Makler den Verkaufsprozess transparent macht, entzieht dem Hauptargument des Selbstverkaufs den Boden.
Wo KI wirklich hilft — und wo sie Vertrauen kostet
Bemerkenswert ist auch, wie eine Plattform, die von Effizienz lebt, KI einsetzt — nämlich gezielt statt flächendeckend. Nach Feierabend nimmt eine KI Anrufe entgegen: nicht als vorgetäuschte Mitarbeiterin „Sophie", sondern offen als smarter Anrufbeantworter, der das Anliegen erfragt, transkribiert und zusammenfasst — damit am nächsten Vormittag ein Mensch mit einer Lösung zurückruft. Bei der Bildbearbeitung fürs Inserat gelten Leitplanken: Die offene Klobürste im Badezimmerfoto darf die KI wegretuschieren, Schimmel- und Wasserschäden explizit nicht.
Und dann Hendriks Spitze, die jeder Makler einmal gehört haben sollte: Wer als Käufer oder Verkäufer eine fünfstellige Provision zahlt, dann anruft und mit einem Bot spricht, fragt sich — wofür zahle ich hier eigentlich? KI, die Qualität und Reaktionszeit erhöht, stärkt die Dienstleistung. KI, die den Menschen aus der bezahlten Dienstleistung wegrationalisiert, beschädigt genau das, wofür die Provision steht. Diese Unterscheidung deckt sich mit dem, was wir bei propgen seit Langem vertreten: KI als Multiplikator für das Team, nicht als Ersatz für die persönliche Ansprechbarkeit.
Was das für Makler konkret heißt
Übersetzt in den Alltag heißt Hendriks Befund: Die Gegenleistung sichtbar machen — vor allem gegenüber der zweiten Gruppe, die zahlen würde. Transparenz im Verkaufsprozess, spürbare Erreichbarkeit, professionelle Aufbereitung, die ein Laie so nicht hinbekommt. Das ist genau die Werkzeug-Ebene, auf der wir propgen bauen: Das Web-Exposé macht die Vermarktung für Interessenten und Eigentümer erlebbar, die Eigentümer-Kommunikation hält Verkäufer ohne Mehraufwand auf dem Laufenden — Kontrolle geben, Arbeit abnehmen — und die Terminplanung erledigt die Besichtigungskoordination, die selbst Hendrik als den zeitraubendsten Teil der Vermarktung beschreibt. Nicht, weil Software den Makler ersetzt — sondern weil sie ihm die Zeit für das verschafft, was die Provision rechtfertigt.
Reinhören
Das ganze Gespräch — inklusive Bieterverfahren, Finanzierungs-Timing und der Frage, wie man von Deutschland aus eine europäische Plattform aufbaut — gibt es in der aktuellen Folge auf Spotify, bei Apple Podcasts und überall, wo es den ImmoKaiser-Podcast gibt.