Vom Sohn des Gründers zum Gesicht der Marke

Zwei Themen, die im Maklergeschäft selten so offen besprochen werden: Wie übergibt man ein Maklerunternehmen an die nächste Generation, ohne dass Familie und Firma Schaden nehmen? Und was bringt Social Media wirklich — in harten Mandaten gerechnet? In Folge 72 des ImmoKaiser-Podcasts ist Felix Weiss zu Gast, der Weiss Immobilien in Hamburg in zweiter Generation führt: zwei Büros, 16 bis 17 Köpfe, hochwertige Wohn- und Anlageimmobilien rund um die Alster — und eine der sichtbarsten Makler-Marken der Stadt.

ImmoKaiser-Podcast · Folge 72

Nachfolge im Familienunternehmen & Social Media

Robert Kaiser im Gespräch mit Felix Weiss (Weiss Immobilien, Hamburg) — über die Übergabe in die zweite Generation, ein Rebranding gegen Widerstände und die Frage, was Social Media als Makler wirklich bringt.

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Nachfolge: erst der Sohn, dann der Chef

Felix ist mit dem Unternehmen aufgewachsen — als Kind im Auto vor der Besichtigung, ab 18 ernsthaft im Betrieb, seit neun Jahren in der Geschäftsführung. Gedrängt wurde er nie, sagt er. Und trotzdem beschreibt er die Übergabe als das, was sie in den meisten Familienunternehmen ist: ein Dauerlauf zwischen zwei Weltsichten. Der Vater, der die Firma aus dem Nichts aufgebaut hat und Risiko vermeidet. Der Sohn, der ausprobieren will — at least we tried. Wenn es in der Firma knirscht, sitzt man abends trotzdem gemeinsam am Esstisch.

Aus dem Gespräch lassen sich vier Punkte destillieren, die Felix Nachfolgern mitgibt: Respekt vor der anderen Generation, weil deren Vorsicht eine Herkunft hat. Verantwortung annehmen, denn irgendwann kippt das Verhältnis — dann lebt die Familie vom Input der nächsten Generation. Externen Input holen, statt nur den bequemen Weg ins eigene Haus zu gehen — bei Felix waren das Stationen in anderen Unternehmen, ein Studium im Ausland und Mentoren. Und der vielleicht wichtigste: in der Wahrnehmung nicht der Sohn bleiben. Felix' Anspruch in den ersten Jahren: als Erster im Büro, als Letzter raus — beweisen, nicht erben.

Zeigen statt überzeugen

Wie zäh so eine Übergabe im Detail wird, zeigt die Geschichte des Rebrandings: Aus „Jürgen Weiss Immobilien" sollte „Weiss Immobilien" werden — für den Gründer eine der hitzigsten Diskussionen der Firmengeschichte. Das funktioniert seit 30 Jahren so, warum das Risiko? Felix' Antwort darauf war nicht das bessere Argument, sondern der Prototyp: Anzeigen im neuen Design entwerfen, ohne sie zu schalten. Eine Landingpage bauen und einfach mal zeigen. Erst kam das Verständnis, dann die Freigabe — und die Ergebnisse kamen nicht eine Woche später, sondern über Jahre, dafür deutlich. Ein Muster, das sich auf fast jede Veränderung im Maklerbüro übertragen lässt: Wer Neues durchsetzen will, zeigt es am besten fertig gedacht.

Social Media: Der Anfang ist ein Albtraum — und egal

Felix' Social-Media-Geschichte beginnt vor sechs, sieben Jahren mit einem Agentur-Pitch und einem ersten Drehtag, den er als Albtraum beschreibt: Villa, Drehwagen, zwei Kameras, Skript — und am nächsten Tag der Anruf, dass alles noch einmal gedreht werden muss, weil man ihm die Kameraangst ansieht. Sein Learning daraus ist die Antwort auf die häufigste Einstiegsfrage: Der wichtigste Schritt ist anzufangen. Das hundertste Video wird besser als das erste — einen anderen Weg gibt es nicht.

Das zweite Learning ist kontraintuitiver: Zu professionell performt schlechter. Die aufwendig produzierten Videos, in denen rechtliche Details des Kaufvertrags erklärt werden — „interessiert genau niemand". Was funktioniert: schnell konsumierbar, authentisch, mit dem Handy gedreht statt mit dem Videografen. Sogar die Portale drehen ihre Formate inzwischen mit dem Smartphone. Wer heute startet, sagt Felix, sollte sich vor allem eines nicht: verstellen.

Von Lead-Funnels zu Personal Branding

Der ehrlichste Teil der Folge ist die Bilanz. Gestartet ist Weiss Immobilien mit dem, was die Branche verspricht: Funnels, Kalender-Buchungsstrecken, Lead-Maschinerie. Die Performance: „echt low". Was stattdessen trägt, ist Personal Branding — Reichweite im eigenen Mikromarkt, die dafür sorgt, dass einen die Leute auf dem Golfplatz, bei Veranstaltungen, im Netzwerk längst kennen, bevor das erste Wort gefallen ist.

In Zahlen: keine fünf Verkäufer-Leads pro Woche aus Instagram, aber drei verkaufte Objekte im letzten Jahr, die nachweislich über Social Media kamen, regelmäßig Besichtigungen über den indirekten Weg — und als ungeplanter Nebeneffekt vier bis fünf Bewerbungen pro Woche, weil das Unternehmen sichtbar ist. Dazu die Erkenntnis, dass der Effekt vom Markt abhängt: Im Hamburger „Haifischbecken" ist Social ein Differenzierungsfaktor unter vielen; in weniger umkämpften Regionen, wo kaum jemand in moderne Vermarktung investiert, wirkt derselbe Aufwand deutlich direkter. Und trotz Podcast, Drohne und Reels bleibt Felix' stärkster Kanal der älteste: der Eigentümer, der im eigenen Netzwerk weiterempfiehlt.

Die ehrliche Lücke: Wo kommt der Lead her?

Bemerkenswert offen ist Felix bei der Frage nach der Messbarkeit: Ob eine Anfrage über die Website kommt, weil jemand fünf Videos gesehen hat, gegoogelt hat oder die Printanzeige der Auslöser war — das verschwimmt. Beim Tracking, sagt er, gebe es Verbesserungsbedarf; kaum ein Maklerunternehmen führt Leads sauber auf ihre Quelle zurück. Genau diese Lücke ist eine Werkzeug-Frage: Wenn das CRM jede Anfrage mit ihrer Quelle anlegt und Leads, Termine und Mandate pro Leadquelle auswertet, wird aus dem Bauchgefühl („da kommt schon was rum") eine Entscheidungsgrundlage, wohin das nächste Marketing-Budget fließt. Und wer die Content-Routine — bei Weiss Immobilien immerhin vier Storys pro Wochentag und drei Beiträge pro Woche — neben dem Tagesgeschäft durchhalten will, kann sich zumindest die Objekt-Clips abnehmen lassen: Reels aus Objektfotos direkt aus dem CRM.

Fokus schlägt Expansion

Zum Schluss räumt Felix mit einer eigenen Wachstumsfantasie auf: Nach dem Studium in Barcelona schien ein Büro in Spanien nur folgerichtig — heute ist das Auslandsgeschäft bewusst auf Kooperationen zurückgefahren, vielleicht 10 bis 20 Prozent des Umsatzes. Sein Learning: Man kann nicht auf sieben Hochzeiten gleichzeitig tanzen. Statt 40 oder 50 Leuten will er bei maximal 20 bleiben, die erschlossenen Märkte vertiefen und das verstetigen, was funktioniert — auch als Schutz für das Team, das nicht alle drei Monate das nächste Tool lernen will. In der Quickfire-Runde bringt er seine Haltung auf den Punkt: Marketing vor Produkt, Vertrauen vor Kontrolle, Hamburg vor Barcelona.

Reinhören

Das ganze Gespräch — inklusive der Frage, wie viel Entertainer ein Makler heute sein muss, und warum Familienwerte im Haifischbecken ein Geschäftsmodell sind — gibt es auf Spotify und überall, wo es den ImmoKaiser-Podcast gibt. Wer sich für das Thema Sichtbarkeit über Social Media hinaus interessiert: Wie Makler in der KI-Suche gefunden werden, haben wir separat aufgeschrieben.