Warum Eigentümer verkaufen — und warum der höchste Preis nicht gewinnt

Warum trennen sich Eigentümer von ihrer Immobilie? Die meisten Makler haben ein Gefühl dafür, kaum einer hat Zahlen. Bettina Berthes hat sie. Sie führt als geschäftsführende Gesellschafterin VIVAT Immobilien, gegründet 1989 im Usinger Land, heute mit Büros in Bad Homburg, Usingen und Wetzlar und einem Gebiet vom Hochtaunus bis in den Vogelsberg. Für Folge 77 des ImmoKaiser-Podcasts hat sie die Verkaufsgründe ihrer Kunden ausgewertet. Und sie erzählt, warum ihr Team als Sachverständige im Makler-Casting selten das höchste Gebot abgibt.

ImmoKaiser-Podcast · Folge 77

Sachverständig verkaufen: Verkaufsgründe, Bewertung, Firmenkauf

Robert Kaiser im Gespräch mit Bettina Berthes (VIVAT Immobilien, Hessen) — über die Verkaufsgründe ihrer Kunden, ehrliche Bewertung im Makler-Casting und den Einstieg als Quereinsteigerin in ein bestehendes Maklerbüro.

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Die Verkaufsgründe: Pflege und Auswandern legen zu

VIVAT hat die Fälle aus Bestand und Anbahnung gezählt, zuerst für 2022 bis 2024, jetzt für 2023 bis 2025. Jeder Fall bekommt einen Punkt, rund 300 sind es über drei Jahre. Repräsentativ ist das nicht, sagt Bettina selbst. Die Verschiebung ist trotzdem deutlich, und das Team hatte sie vorher schon im Gefühl.

Erbschaft bleibt der häufigste Grund. Trennung ist der Dauerbrenner. Gewachsen sind zwei andere: die Heim- und Pflegekosten, die sich von 9 auf 20 Prozent mehr als verdoppelt haben, und das Auswandern mit 14 Prozent. Die Pflegefälle beschreibt Bettina als die Gespräche, die sie am meisten beschäftigen: ältere Menschen, die ihr ganzes Geld ins Haus gesteckt und auf Urlaube verzichtet haben, und die es jetzt verkaufen müssen, weil einer von beiden pflegebedürftig ist. Diese Termine dauern länger und werfen auch mal ihren Tag durcheinander.

Beim Auswandern hört sie von Kollegen aus ihren Netzwerken dasselbe. Die Ziele reichen von Thailand und Ungarn, wo der Lebensabend günstiger ist, bis El Salvador und Kolumbien. Eine Familie zieht mit den Eltern nach Polen, weil es dort ein deutschsprachiges Altersheim gibt, das deutlich weniger kostet als die Pflege hier. Für die Vermarktung heißt Auswandern oft: Der Termin steht, die Flüge sind gebucht, der Hausrat ist schon im Container unterwegs. Dann muss das Büro liefern.

Eine These hat Bettina noch: Hätte VIVAT nach Kaufpreis statt nach Fällen gewichtet, läge das Auswandern noch weiter vorn. Es gehen eher die jungen, gut ausgebildeten Leute, und deren Häuser sind oft neuer und energetisch gut. Die Pflegefälle hängen dagegen häufig an älteren Häusern, die nicht mehr auf dem Stand der Technik sind.

Sachverständig im Makler-Casting

Bettina und eine Kollegin, die seit 20 Jahren im Team ist, haben die Ausbildung zur Sachverständigen gemacht, nicht wegen des Siegels, sondern wegen des Wissens dahinter. Ein eigenes Excel-Modell nach ImmoWertV gab es vorher schon. Bewertet wird, wann immer es geht, im Vier-Augen-Prinzip: Wer in ein Haus kommt, hat sofort eine Einschätzung, und manchmal gefällt einem etwas besonders gut. Zwei Personen halten die Bewertung objektiv.

Für jede Immobilie erstellt das Team ein Kurzgutachten. Es wird im Präsentationsgespräch gezeigt und wieder mitgenommen. Die Zahlen werden, wo möglich, mit Vergleichswerten vom Gutachterausschuss und eigenen Verkäufen in der Mikrolage untermauert. Im Makler-Casting landet VIVAT damit oft im Mittelfeld, manchmal mit dem niedrigsten Wert. Viele Eigentümer schätzen das, einige lassen sich die Argumente von einer KI bestätigen. Manche entscheiden trotzdem nach dem höchsten Preis.

Gegen den Wunschpreis hilft vor allem eine Rechnung. Bettinas Beispiel: Ein Haus für 630.000 Euro, mit Nebenkosten rund 700.000 Euro. Selbst ein Käufer mit 200.000 Euro Eigenkapital muss sich 500.000 Euro leihen. Welche Rate ist das, und wie viele Interessenten können sie leisten? Die Zielgruppe wird kleiner, und sie muss dann auch noch genau dieses Haus suchen. Dazu zeigt das Team, wie sich die Preise überteuert gestarteter Inserate entwickeln, etwa mit Angebotsdaten von IMV. Der Nachbar, der angeblich mehr bekommen hat? Ein Blick in die Daten des Gutachterausschusses zeigt nicht selten, dass er aufgeschnitten hat. Das Ergebnis: VIVAT muss beim Preis nur selten nachgeben.

Besondere Immobilien und Exposés mit 100 Fotos

Im Gebiet liegen Villen in Bad Homburg neben Hofreiten auf dem Land. Bettina nimmt besonders gern die Objekte, bei denen andere die Finger weglassen: drei Häuser auf einem nicht teilbaren Grundstück, Hofreiten mit vielen Nebengebäuden, eine Wohnung mit Nießbrauchberechtigter. Oder sehr hochwertig ausgestattete Häuser auf dem Land, deren Ausstattung sich dort nicht eins zu eins im Preis wiederfindet.

Ein Exposé bei VIVAT hat schnell über 100 Bilder, und darunter sind nicht nur die schönen: Elektroverteilung, Heizung, auch die feuchte Kellerecke. Der Grund ist einfach: Texte werden kaum noch gelesen, Bilder zumindest durchgeblättert. Es gibt aber auch die anderen. Bei einer Besichtigung fragte ein Interessent nach dem Abgasverlust der Heizung. Bevor Bettina das Schornsteinfeger-Protokoll auf dem Tablet geöffnet hatte, rief jemand von hinten: 8,6 Prozent.

Bei der ersten Besichtigung lässt sie die Interessenten ankommen, statt die ganze Argumentationskette abzuspulen. Gerechnet und Steckdosen gezählt wird beim zweiten Termin. Und das Team weiß meist schon vorher, wie der Interessent das Haus nutzen will: mit Eltern, mit Homeoffice. Das liegt an den Qualifizierungsgesprächen im Backoffice.

Innenprovision: dem Markt entgegengehen

Viele VIVAT-Objekte sind für Käufer provisionsfrei. Bei Häusern und Wohnungen von Eigennutzern an Eigennutzer ist es deutlich mehr als die Hälfte. Bettina nennt das „dem Markt entgegengehen“: Vielen Interessenten fehlt das Eigenkapital, die Gehälter tragen aber eine etwas höhere Rate. Ohne Käuferprovision fällt die Finanzierungszusage leichter. Den Eigentümern erklärt das Team das mit Rechenbeispielen, und die meisten überzeugt es. Wer auf der Teilung besteht, bekommt sie, wenn Objekt und Eigentümer passen. Bei Kapitalanlegern und Mehrfamilienhäusern bleibt die Außenprovision üblich.

Grundsätzlich fände Bettina es logischer, wenn immer der Eigentümer bezahlt: Überspitzt gesagt ist der Makler seine Marketingagentur, und dann wäre klar, für wen er verhandelt.

Ein Maklerbüro kaufen statt gründen

Bettina kam nach 22 Jahren in der Versicherungswirtschaft in die Branche. Statt selbst zu gründen, kaufte sie mit ihrem damaligen Mann ein eingeführtes Büro, das eine Maklerin fast 20 Jahre lang weitgehend allein geführt hatte. Ihre Erfahrungen für alle, die ein Büro übernehmen oder abgeben wollen:

• Due Diligence sieht nicht alles. Dass noch vieles über Karteikarten lief, war erst nach dem Kauf klar. Die Modernisierung war das erste Projekt.
• Ein sanfter Übergang. Die Vorgängerin hat ein Jahr lang begleitet, Türen geöffnet und Fachliches erklärt. Die Mitarbeiterin im Backoffice blieb. Kontakte lassen sich trotzdem nicht einfach übergeben.
• Ergebnis vor Umsatz. Bezahlt hat VIVAT damals ungefähr einen halben Jahresumsatz, eine Größenordnung, die Bettina auch heute für vertretbar hält. Übergeben werden Name, Reputation und ein Bestand, bei dem offen ist, wie viele Eigentümer mit dem neuen Inhaber weitermachen.
• Ein Name, der sich weitergeben lässt. VIVAT, lateinisch für „er, sie, es lebe“, trägt keinen Nachnamen. Das hat den Kauf leichter gemacht und soll auch die nächste Übergabe leichter machen.

Ihr Rat an sich selbst von damals: mehr Marktforschung vorher, ein klares Ziel für die Ausrichtung und eine strukturiert geplante Übergabe der Kontakte.

Woher die Anfragen kommen

Gewachsen ist VIVAT geografisch, weil das alte Gebiet nicht für mehr Leute gereicht hätte. Eine Zeit lang kaufte das Büro dafür Leads. Das erste Jahr war super, danach wurde die Vorqualifizierung schlechter und die Preise stiegen. Gekauft wird schon seit Jahren nicht mehr. Heute kommt viel über Empfehlungen und Google-Bewertungen, bei VIVAT knapp 400 mit einem Schnitt von 5,0. Klassisches Farming funktioniert in so einem großen Gebiet nicht.

Und spürbar mehr kommt über KI. Auf die Frage, wie sie auf VIVAT gekommen sind, antworten Eigentümer immer öfter: ChatGPT hat es empfohlen. Manche lassen sich eine Rangliste erstellen und laden die ersten drei zum Casting ein. Wie diese Sichtbarkeit entsteht, haben wir in Makler in der KI-Suche aufgeschrieben, wie sich das in Anfragen niederschlägt in Folge 75 mit Robert Kampczyk.

Den größten Teil liefern trotzdem die Portale, nach Bettinas Schätzung noch rund 90 Prozent. Gerne wäre sie unabhängiger. Was sie stört: Abgerechnet wird nach der Zahl der inserierten Objekte. Auf dem Land sind die Preise niedriger und die Vermarktung dauert länger, aktuell inklusive Bankentscheidung deutlich über sechs Monate. In einem Käufermarkt sammeln sich so mehr Objekte an, und für die langsamere Vermarktung zahlt das Büro mehr.

Seit September mit propgen

Warum vertraut ein Büro mit 35 Jahren Geschichte sein Geschäft einem jungen Anbieter an? Bettina nennt die Möglichkeiten und die Chance, als frühe Kundin in Workshops mitzugestalten. Im Alltag nutzt sie den Assistenten, mit dem man sprechen kann und der ihr auch schon kleinere Automatisierungen erstellt. Der Umstieg mit dem kompletten Bestand ging leichter als gedacht. Nacharbeit gab es kaum. Was noch offen ist, sind Kleinigkeiten, etwa Feinheiten im Berechtigungskonzept. Am meisten zu tun hatte das Backoffice, weil das Team den Wechsel genutzt hat, um gleich einige Abläufe neu zu ordnen.

Was sie seitdem besonders schätzt, ist die Transparenz. Jede Phase hat ihre Aufgaben, die abgehakt werden müssen, und das Team sieht, ob die Aufbereitung eines Objekts im Zielrahmen von 14 Tagen liegt. Wo nicht, liegt es oft an den Behörden: Grundbuchauszüge fordert man in Hessen noch per Fax an, der einzige Grund, warum das Büro überhaupt ein Fax hat. Auf einen Termin beim Bauamt wartet man vier Wochen, und dann liegt er noch einmal fünf Wochen in der Zukunft. Fehlende Unterlagen werden dann eben während der Vermarktung nachgereicht.

Was kommt: mehr Angebot

Für die nächsten Jahre rechnet Bettina mit deutlich mehr Immobilien am Markt. Die geburtenstarken Jahrgänge kommen ins Alter, in dem Pflege und Heim zum Verkaufsgrund werden. Wer in der Nullzinsphase mit nur zehn Jahren Zinsbindung finanziert hat, steht vor der Anschlussfinanzierung, bei der oft noch wenig getilgt ist. Dazu kommen die Auswanderer. Schon heute ist das Angebot vielerorts ein Vielfaches dessen aus der Nullzinszeit, und das wird sich auf die Preise auswirken.

Das spricht sie bei neuen Aufträgen offen an, spätestens beim Angebotspreis. Wer im Frühjahr starten wollte, weil das als beste Zeit gilt, sollte überlegen, ob er nicht früher an den Markt geht. Einen pauschalen Abschlag auf einen erwarteten Rückgang setzt sie aber nicht an: Bewerten kann man nur den Stand von heute. Alles andere ginge gegen ihr Berufsethos.

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Im ganzen Gespräch geht es außerdem um „grünes Gras dank KI“ auf Werbefotos nach dem heißen Sommer, um Netzwerke unter Maklern, die bis zu Freundschaften reichen, und um Bettinas Wunsch für eine kommende Folge: ein blutiger Anfänger und ein alter Hase im Gespräch. Die Folge gibt es auf Spotify und überall, wo es den ImmoKaiser-Podcast gibt. VIVAT steht auch bei unseren Kunden.