10 Tipps, 3 Aufträge, 2 Notartermine: Wie Bankmakler vom Tippgeschäft leben

Die meisten Makler suchen den Eigentümer, der gerade verkaufen will. Bei PlanetHome kommen die Eigentümer über Partner: über Bankberater, Versicherungsagenturen und Finanzvertriebe, die ihre Kunden seit Jahren kennen. Kaltakquise ist dort seit vielen Jahren verboten. In Folge 40 des ImmoKaiser-Podcasts erklären Christopher Schnell, Chief Value Officer, und Alexander Weissbach, Chief Sales Officer, wie dieses Tippgeschäft funktioniert. Vieles davon gilt für jeden Makler, der mit einer Bank, einer Sparkasse oder anderen Tippgebern zusammenarbeitet.

ImmoKaiser-Podcast · Folge 40 · Mai 2025

Tippgeber-Strategien und Bankenkooperationen

Robert Kaiser im Gespräch mit Christopher Schnell und Alexander Weissbach (PlanetHome Group) über Tipps aus Banken und Versicherungen, Transparenz für Tippgeber und das Wachstum eines Maklers, der fast nur auf Empfehlung arbeitet.

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Vom Bankmakler zur ausgelagerten Immobilienabteilung

PlanetHome war fast 25 Jahre lang eine Tochter der HypoVereinsbank. Im Jahr 2000 bekam das Unternehmen seinen eigenen Namen, und damit begann die Öffnung für weitere Partner. Richtig Fahrt nahm sie auf, als die Bank PlanetHome vor rund zehn Jahren an einen Finanzinvestor verkaufte. Im Podcast nennen die beiden unter anderem die Commerzbank, die Apotheker- und Ärztebank, eine Sparda-Bank, die Allianz und die Deutsche Vermögensberatung. Für sie arbeitet PlanetHome wie eine ausgelagerte Immobilienabteilung, oft auch unter dem Namen des Partners.

Das Modell ist ein Kreislauf. Angestellte Makler betreuen die Filialen und Agenturen vor Ort und bekommen von dort die Eigentümer. Zurück an die Partner gehen Finanzierungen, Anlagegeschäft und neue Kunden. Zum Zeitpunkt der Aufnahme im Mai 2025 waren das rund 700 Mitarbeiter in Deutschland und Österreich und weit über 50.000 neue Eigentümerkontakte im Jahr.

Wer für mehrere Partner arbeitet, muss deren Kunden voneinander trennen. PlanetHome hat dafür eine Sperre im System: Selbst wenn ein Mensch einen Fehler macht, geht ein Kunde nicht an den falschen Partner. Das allein schafft aber noch kein Vertrauen. Das entsteht, wenn der erste neue Partner merkt, dass es funktioniert, und es sich herumspricht.

Warum Banktipps so gut konvertieren

Zwei Gründe nennen die beiden. Der erste ist der Vertrauensvorschuss: Der Makler kennt den Kunden beim ersten Termin seit einer Stunde, der Berater oft seit zehn oder fünfzehn Jahren. Der zweite ist der Zeitpunkt. Ein Tipp kommt meist, bevor der Bedarf akut ist. Und selbst bei einem Nachlass spricht die Familie oft zuerst mit dem Bankberater, weil dort ohnehin vieles zu regeln ist. Der Makler ist so der erste Kontakt, noch bevor drei oder vier andere Makler im Haus waren.

Dabei verkaufen Menschen selten eine Immobilie, weil sie gerade im Finanzierungsgespräch sitzen. Es sind die Anlässe dahinter: ein Umzug von Köln nach Hamburg, eine Erbschaft, eine Treppe, die nicht mehr geht. Ein guter Makler hilft dem Berater, diese Anlässe zu erkennen. Und einem neuen Partner bietet er an, den ersten Termin gemeinsam zu machen. Wer einmal live erlebt hat, wie der Makler mit seinem Kunden umgeht, empfiehlt ihn danach anders weiter.

Eine Erfahrung aus meiner Beratung passt dazu. Ich habe einmal die erfolgreichsten Tippgeber eines bankenverbundenen Maklers gefragt, wie sie das machen. Der beste sagte: Wenn ein Immobilienthema im Raum ist, frage ich, ob der Kunde den aktuellen Wert seiner Immobilie wissen möchte. Mehr nicht. Bei PlanetHome ist genau diese Ansprache Teil der Schulung für Tippgeber.

Die 10-3-2-Regel

Druck auf Umsatz macht Alexander Weissbach nach eigener Aussage nicht. Er schaut auf die Aktivitäten, und dafür hat er eine einfache Regel. Ein guter Makler geht zweimal im Monat zum Notar. Dafür braucht er etwas mehr Aufträge, damit der Tank nicht leer wird: drei im Monat. Und weil er auch Eigentümer kennenlernen will, die erst später verkaufen, braucht er rund zehn Tipps im Monat von seinen Partnern.

Die Regel zeigt sofort, wo es hakt. Zu wenig Tipps heißt: öfter zu den Partnern. Genug Tipps, aber zu wenig Aufträge heißt: Akquise begleiten, eine Woche mit den besten Kollegen mitgehen. Genug Aufträge, aber zu wenig Notartermine heißt: Entweder war der Preis beim Einkauf zu hoch, oder der Abschluss gelingt noch nicht. Im Schnitt gehen die Makler bei PlanetHome nach Angabe der beiden 13- bis 15-mal im Jahr zum Notar.

Wie das im Alltag aussieht, beschreibt er ganz praktisch: Montagmorgen ins Auto setzen, zum Partner fahren, nach dem Wochenende fragen. Und mit einem Mehrwert kommen, etwa mit dem Angebot, gemeinsam die Kunden der letzten sechs Monate durchzugehen. Erstaunlich oft fällt dem Berater dann ein Kunde ein, der gerade geerbt hat. Drei Tage später steht der Akquisetermin.

Ein Tipp muss leicht sein

Bei PlanetHome erreichen die Berater das Tippsystem über eine einmalige Anmeldung, ohne eigenes Passwort. Christopher Schnell vergleicht das Abgeben eines Tipps mit einer Online-Bestellung: die wichtigsten Daten eingeben, abschicken, ab dann übernimmt der Makler. Das zentrale Lead-Management reagiert so schnell, dass Kunde und Berater manchmal schon angerufen werden, während sie noch zusammensitzen.

Transparenz hält den Tippgeber

Der heikelste Punkt im Modell ist zugleich der wichtigste. Wer einem Kunden schlechten Service macht oder den Tippgeber im Unklaren lässt, verliert nicht nur den Kunden, sondern die ganze Verbindung zum Tippgeber.

Deshalb ist der Stand jederzeit abrufbar: Hat der Termin vor Ort stattgefunden, gibt es eine Bewertung, ein Mandat, läuft der Verkauf, ist der Notartermin vereinbart? Zu Meilensteinen gibt es auf Wunsch eine E-Mail. Der eine Tippgeber will jede Kleinigkeit wissen, dem anderen reicht der Notartermin. Und weil Tippgeschäft ein People's Business ist, kommt das persönliche Gespräch dazu: Makler und Berater gehen gemeinsam die übergeleiteten Kunden durch. Für dieses Gespräch holt sich der Makler bei PlanetHome einen Partnerbericht mit allen Kennzahlen auf Knopfdruck.

Was Tippgeber wirklich wollen

Natürlich gibt es eine Provisionsbeteiligung. Aber erstaunlicherweise ist sie nicht das Erste, worauf die Partner schauen. Großen Häusern ist wichtiger, dass ihr Kunde in sicheren Händen ist und dass sie hinter der Dienstleistung stehen können, die sie empfehlen. Dazu kommt die Frage, wo der Kunde landet. Gerät er bei einem Makler, der zum Wettbewerb gehört, hat der Monate Zeit, ihm auch die Geldanlage nach dem Verkauf anzubieten.

Und es gibt etwas zurück. Nach einem Verkauf bleibt meist Geld übrig, das angelegt werden will. Auf rund sieben Besichtigungen pro Verkauf kommen Kaufinteressenten mit Finanzierungsbedarf. Je nach Partner gehen diese Kontakte an den Tippgeber zurück, oder PlanetHome übernimmt die Finanzierung selbst und beteiligt den Partner daran, wenn der dafür keine Kapazität hat.

Auch der kalte Tipp ist etwas wert

Viele Makler wollen nur den heißen Tipp, den Eigentümer, der jetzt verkaufen will. Dann funktioniert die einfache Frage nach dem Wert der Immobilie aber nicht, weil der Makler auf der anderen Seite kein Interesse daran hat. PlanetHome richtet seine Leistungen deshalb auf Eigentümer aus, nicht nur auf Verkäufer. Wer gerade nicht verkaufen will, wird nicht als kalt abgelegt. Er bekommt mehrmals im Jahr ein Update zum Wert seiner Immobilie. Ein zentrales Team meldet sich in Abständen, und ein Scoring zeigt, wann sich jemand stärker mit dem Verkauf beschäftigt.

Für den Makler hat das einen klaren Vorteil. Er muss sich nicht hunderte Eigentümer selbst auf Wiedervorlage legen, was nach ein paar Jahren auch gar nicht mehr ginge. Und wenn ein Eigentümer nach acht, neun oder zehn Jahren verkaufen will, kommt er wieder zum selben Makler und nicht in eine Verteilung. Deshalb lohnt es sich, viele Eigentümer kennenzulernen, auch die, die heute noch nicht verkaufen.

Wenn die Filiale schließt

Das Filialnetz wird dünner. Die Kunden verschwinden damit aber nicht. Sie werden digital betreut oder in Remote-Centern, wo ein Berater nicht mehr hundert Kunden hat, sondern mit anderen einen Pool von tausenden betreut und eher reagiert als selbst anruft. PlanetHome hat dafür ein eigenes Team. Es schaut sich mit dem Partner an, wie Kunden dort ankommen, und baut den Tipp an der richtigen Stelle ein: als Frage im Telefonleitfaden oder als Absprung zur Immobilienbewertung in einer digitalen Antragsstrecke. Dazu kommen Schulungen, an welchen Signalen die Berater einen Immobilienanlass erkennen.

Was davon in die Software gehört

PlanetHome hat seine Systeme selbst entwickelt, für Makler, Partner und das zentrale Lead-Management. Die meisten Makler in Bankengruppen haben diese Möglichkeit nicht. Die Grundsätze aus dem Gespräch lassen sich trotzdem übertragen: Der Tipp muss leicht abzugeben sein. Der Tippgeber muss sehen, wo sein Kunde steht, ohne nachzufragen. Und der Makler muss wissen, welcher Partner Tipps bringt und wie viele davon zum Abschluss werden.

Genau dafür gibt es in propgen das Tippgeber-Tool, integriert, ohne separat anzubindende Drittanwendung. Tippgeber geben einen Tipp über einen Link ab, per Formular, im Chat oder als Sprachnachricht. Jeder Tipp wird sofort ein Deal. Unter „Meine Tipps“ sieht der Tippgeber den Stand, und je Phase legt der Makler fest, was er sieht und wann er eine E-Mail bekommt. Ein Report zeigt, welche Tippgeber Abschlüsse bringen. Was das für Makler in Bankengruppen bedeutet, steht auf propgen für Bankmakler.

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Im ganzen Gespräch geht es außerdem um den Weg vom Azubi in die Geschäftsführung, um ein Vergütungsmodell ohne Deckelung für angestellte Makler und um die Frage, ob KI das beratungsintensive Maklergeschäft ersetzt. Die beiden glauben es nicht. Die Folge gibt es auf Apple Podcasts und überall, wo es den ImmoKaiser-Podcast gibt.