Kenne Deine Zahlen: Was Makler von einem Franchise-Geschäftsführer lernen können
Über 20 Jahre Bankvertrieb, eine Kündigung ohne Plan, 2017 der Start als Makler — und 2023 ein Frühstück in Herne, nach dem er Geschäftsführer eines Franchise-Netzwerks war. In Folge 76 des ImmoKaiser-Podcasts erzählt Stefan Nölker seine Geschichte und was er Maklern mitgibt: von den eigenen Zahlen über das Einstellen bis zur Frage, was KI übernimmt und was nicht.
- Die Vermarktung dauert in Stefans System heute 83 statt rund 21 Tage wie bei seinem Start 2017: Verkäufer brauchen Erklärung, Käufer Begleitung
- Kenne Deine Zahlen: Wie viele Leads braucht es für einen Termin, wie viele Termine für einen Auftrag?
- Langsamer einstellen: mehrere Gespräche und Probearbeiten statt schnellem Wachstum
- Kooperationen mit Finanzvertrieben tragen, wenn die Beziehung vor Ort gepflegt wird
- KI schafft Zeit, die Emotion bleibt beim Makler
Ein Frühstück in Herne. Er wusste nicht, worum es geht. Danach war er Geschäftsführer. Stefan Nölker hat nach über 20 Jahren im Bankvertrieb ohne Plan gekündigt, 2017 als Lizenzpartner im Münsterland angefangen, Makler zu sein, und führt heute ein Franchise-Netzwerk mit rund 350 Partnern. In Folge 76 des ImmoKaiser-Podcasts erzählt er, wie es dazu kam — und was er aus dem Blick auf so viele Maklerbüros gelernt hat. Fünf Erkenntnisse für Makler.
ImmoKaiser-Podcast · Folge 76
Von der Bank an die Spitze eines Maklerfranchise
Robert Kaiser im Gespräch mit Stefan Nölker (FALC Immobilien) — über den Ausstieg aus dem Bankvertrieb, den Weg vom Lizenzpartner in die Geschäftsführung und die Frage, wie ein Franchise-System in einem rückläufigen Markt wächst.
Folge anhörenEin Frühstück in Herne
Eine Bewerbung gab es nicht, und die Geschäftsführung hatte Stefan nach eigener Aussage nie auf dem Schirm. 2023 lud ihn Andreas Laarmann, Gründer von FALC Immobilien, zum Frühstück in ein Café in Herne ein. Stefan wusste nicht, worum es geht. Dann kam die Frage, ob er das deutsche Geschäft übernehmen will. „Das ist mir durch Mark und Bein gegangen", erzählt er. Er bat um Bedenkzeit, um mit seiner Familie zu sprechen, und machte ein Zeichen aus: Wenn er zusagt, liegt eine Flasche „Cranger Leckerchen“ im Briefkasten, ein Karamelllikör aus Herne. Anderthalb Wochen später lag er dort.
1. Die neue Realität annehmen
Als Stefan 2017 startete, lag die Vermarktungsdauer in seinem System bei rund 21 Tagen vom Maklervertrag bis zum Notar. Heute sind es dort 83 Tage im Schnitt. Sein Rat gegen die Sorge, ein Objekt nicht loszuwerden: Ruhe bewahren und an der Vermarktungsstrategie weiterarbeiten. Der Markt hat dafür zwei Spielfelder bekommen. Verkäufern muss man erklären, warum der Preis heute ein anderer ist als vor fünf Jahren. Käufer gehen keine Kompromisse mehr ein und wollen zu einer Entscheidung begleitet werden — notfalls mit dem zweiten oder dritten Objekt.
2. Kenne Deine Zahlen
„Es gibt ganz viele Makler, die stehen morgens früh auf und machen ihren Job. Aber ganz wenige, die morgens früh aufstehen, ihren Job machen und wissen, was sie tun."
Wissen, was man tut, heißt für Stefan: die eigenen Stellschrauben kennen. Wie viele Leads braucht es für einen Termin, wie viele Termine für einen Auftrag, wo lässt sich eine bessere Provision begründen? In seinem Netzwerk sieht inzwischen jeder Partner tagesaktuell, wo er im Vergleich zum Durchschnitt steht, statt auf eine Monatsliste zu warten. Für ein einzelnes Büro gilt dasselbe Prinzip: Wer die Zahlen kennt, kann gezielt nachsteuern. Wie eine Auswertung vom Lead bis zum Auftrag aussehen kann, zeigen wir am Beispiel der Verkäufer-Leads.
3. Langsamer einstellen
2017 verkaufte sich fast alles, und Stefan wuchs schnell: fünf Büros in den Orten rund um seinen Standort, 25 Mitarbeiter vom Azubi bis zum Franchisenehmer. Über die Jahre waren es aber bestimmt 60 Menschen, die kamen und gingen. In einem Markt, in dem sich alles verkauft, verkauft auch ein nicht so guter Mitarbeiter — die Probleme zeigen sich später und kosten Zeit und Kraft. So schnell würde er heute nicht mehr wachsen. Er führt lieber zwei, drei, fünf Gespräche und stellt nur noch nach einem Probearbeiten ein.
4. Kooperationen sind Beziehungsarbeit
Einen rückläufigen Markt gleicht Stefans Netzwerk vor allem über Kooperationen mit Finanzvertrieben aus, darunter die Deutsche Vermögensberatung und MLP. Der Makler vor Ort bekommt einen Leadgeber, der seine Kunden kennt und ihr Vertrauen hat. Ausgehandelt wird das zentral, funktionieren muss es aber im Ort: Es braucht viele Anläufe und viele Tassen Kaffee, bis der erste Lead kommt. Wer nur einmal vorbeischaut wie früher der Bausparberater in der Bankfiliale, schreibt an einem Tag viel Geschäft und am dritten keines mehr. Das gilt für jede Empfehlungspartnerschaft, ob mit Bank, Finanzberater oder Hausverwaltung.
5. KI schafft Zeit — die Emotion bleibt beim Makler
Privatverkäufer sieht Stefan nicht als Bedrohung: Grob zwei Drittel der Vermarktung laufen über Makler, und mit Finanzierung, Energieeffizienz und rechtlichen Anforderungen werde die Beratung eher wichtiger. Hendrik Richter, der in Folge 71 über den Privatverkäufermarkt gesprochen hat, hatte sich Stefan als Gast gewünscht. KI nutzt Stefan bewusst so weit wie möglich, und zwar, um „mehr Zeit zu haben, mit den Kunden zu sprechen, den Kunden die Ängste zu nehmen". Ein Kunde, der gerade sein Elternhaus verlässt, nannte ihn kürzlich nicht nur einen guten Makler, sondern einen guten Seelsorger.
„Die Emotionalität kann die KI niemals nehmen."
Sein Fazit: Nur der Makler, der die Technik perfekt einsetzt, findet das passende Match zwischen Eigentümer und Käufer. Wie ein Assistent Notizen, Aufgaben und Zusammenfassungen übernimmt, damit diese Zeit frei wird, zeigt der Assistent in propgen.
Ein Rat an das jüngere Ich
Was würde Stefan sich selbst beim Start 2017 mitgeben? Mach es. Und hab weniger Angst vor Fehlern, denn die meisten Entscheidungen, über die man nachts grübelt, sind später nur noch eine Erfahrung.
„Glaub nicht, dass Selbstständigkeit automatisch Freiheit bedeutet. Gerade zu Beginn bedeutet sie vor allen Dingen, Verantwortung zu übernehmen."
Reinhören
Im ganzen Gespräch erzählt Stefan außerdem, warum er die Bank ohne Plan verlassen hat, wie sich der Blick auf ein Netzwerk ändert, wenn man vom Lizenzpartner in die Zentrale wechselt, und warum Immobilien im Ausland für deutsche Kunden zunehmend ein Investment-Thema sind. Die Folge gibt es auf Spotify und überall, wo es den ImmoKaiser-Podcast gibt. In zwei Wochen geht es weiter mit Bettina Berthes von VIVAT Immobilien.